I

CASO DE ESTUDIO N° 2

 

¿PUEDE SEARS REINVENTARSE A SÍ MISMA?

 

PREGUNTAS DEL CASO DE ESTUDIO

 

• Evalúe a Sears utilizando los modelos de fuerzas competitivas y cadena de valor.

Sears tardó varios años para implementar sus ventajas competitivas es por eso que la compañía estaba mal, pero utilizó varios modelos de fuerzas competitivas como seleccionar su mercado y dirigirse a él para estar al margen de la competencia al mismo tiempo que ha reducido sus costos.
Recursos humanos: Sistemas de planificación de fuerza de trabajo, Sears despidió 50,000 asalariados para reenfocarse en su cuerpo de competencia. Con la reforma de las responsabilidades de los empleados y de las primas de los empleados que ya contienen  una evaluación de su desempeño en cuanto al servicio del cliente.

Sears mejoró la comodidad de compra del cliente. Tecnología: Sistemas de diseño asistido por computadora (nuevas terminales de puntos de venta, base de datos amplia sobre los clientes, SPRS)

 

• Sistemas de pedidos computarizados. Gracias al desarrollo de SPRS los compradores pueden visualizar el efecto de las promociones y también ver la dinámica de las ventas en el tiempo.

• Plan de renovación para que sus tiendas sean más eficientes y atractivas. También Sears ha sabido mejorar los procesos de logística y así disminuir sus costos y aumentar su superficie de venta.

• ¿A qué factores de administración, organización y tecnología se debió el pobre desempeño de Sears?

 

Al gran volumen de actividades administrativas y no de ventas, elevados costos de operación, inversión en tecnología ineficiente que provocaría fallos eventualmente, y escaso uso de su poderosa base de datos.

A que no se dedicaron a ser una empresa detallista únicamente sino que empezaron a ampliar su gama de productos y se olvidaron de su giro inicial. Debido a esto perdió terreno con respecto a sus competidores.

 

• Evalúe la nueva estrategia de negocios de Sears bajo la dirección de Martínez. ¿Qué nivel de estrategia está implementando Sears? ¿Qué aspectos de aspectos de administración, organización y tecnología está abordando esa estrategia?

Martínez analizó detalladamente la situación de la compañía y comenzó a concentrarse en los 6 tipos centrales de mercancías y dejando atrás los otros productos que había utilizado en el mercado. Creó varias estrategias como negocio a domicilio e implementó un sitio Web para promover ventas.

La estrategia de Martínez está enfocada en el servicio, no en los precios bajos. Para esto, los principales elementos han sido: mayor personal de ventas que administrativo, capacitación de vendedores, implantación de sistemas SPRS y POS, replanteamiento de la logística, y eficiencia en el contacto con proveedores.

Por lo tanto destacan Niveles de Conocimiento, Operacionales y Administrativos

 

• ¿Qué tanto éxito ha tenido la nueva estrategia de Sears? ¿Qué rol desempeña los  sistemas de información en esa estrategia?

 

A fin de ayudar a Sears a recuperar y volver a concentrarse en las ventas. El presidente ejecutivo CEO Edward A. Brennan contrató al ejecutivo Arthur C. Martínez. Él ordenó a la compañía combinar su media docena de base de datos de clientes distintos para averiguar quién estaba comprando realmente en Sears. Bajo la dirección de Martínez.

La nueva estrategia ha tenido éxito ya que desde que Martínez llego a implementarlas Sears se ha recuperado teniendo mucho éxito en cuanto a reducir márgenes e incrementar ventas.

Creo que el éxito de la estrategia le ha ayudado únicamente a “sobrevivir” en el mercado, no tanto a posicionarse como lo había hecho en el pasado.

Los sistemas de información para Sears son muy útiles ya que utilizan el Internet para promover sus ventas y permitir a los clientes a adquirir ciertas categorías de productos electrónicamente. Se está preparando para usar tecnología en la creación de un sistema que permite a los proveedores verificar sus facturas.

Definitivamente los sistemas de información le han ayudado a eficiente procesos, reducir costos, prescindir de excesos de personal, y ofrecer un mejor servicio tanto a clientes como a proveedores.

 

• Explique en qué grado ha conferido los sistemas de información una ventaja competitiva a Sears.

 

Ha sido de mucha utilidad ya que gracias a los sistemas Sears puede vender a través de Internet con la opción de pago por tarjeta de  crédito, lo que genera que aumenten sus utilidades y sea competitiva con otras compañías.

Definitivamente son lo más importante, pues el enfoque de la estrategia, al no poder enfocarse en precios, se ha enfocado en servicio. Y esto es ayudado inmediatamente tanto por los vendedores bien capacitados, como por el sistema SPRS y los servicios POS

 

• Visite la página Web de Sears (www.sears.com) y observe los patrones de ventas.

 

¿Qué imagen o mensaje de mercado se está comunicando en la tienda? Brindar la facilidad de ventas por internet a sus compradores porque tienen muchas promociones lo que quiere lograr Sears e la fidelización de sus clientes.

 

¿Cómo se implementa?

Se implementa por medio de catálogos en línea y con un lema de precios justos lo cual complementa por medio de rebajas constantes y frecuentes.

 

¿Cómo podríamejorarse?

Podría mejorar con un sistema de actualización automática y frecuente del portal es decir que actualizar precios promociones y catálogo para que así los compradores sepan siempre con lo que cuentan además de que debería ese sistema asignar a una clave personal a cada cliente para evitar estafas robos a sus clientes por medio de los hackers.

La clave personal será una especie de código entre empresa y cliente para el ingreso a la compra de los productos q ofrecen.